Acquisizione
L’acquisizione dei donatori è fondamentale per lo sviluppo di un’associazione, soprattutto se si pensa che quasi 3 nuovi donatori su 4 smettono di donare nel primo anno e in futuro non riprenderanno più.
Il rapporto dell’Istituto Blackbaud è una delle risorse più credibili sulla performance della raccolta fondi, si basa infatti sulle analisi e considerazioni tratte da una base considerevole di donazioni, circa 30 miliardi di dollari.
Quali dati emergono?
- Il tasso medio di fidelizzazione dei donatori off-line durante il primo anno è del 25%, con un perdita dei donatori acquisiti del 75%
- Il tasso di permanenza dei donatori pluriennali è tra il 61/64 % circa, con un’emorragia costante pari al 39/36% l’anno
- Nel primo anno i tassi medi di fidelizzazione dei donatori online sono del 21%
Da questi dati emerge la necessità di non interrompere mai, e poi mai, le iniziative di acquisizione, sia per tamponare l’emorragia delle anagrafiche perse, sia per far crescere il numero dei donatori fedeli.
Errore che viene troppo spesso compiuto da numerose organizzazioni spaventate dai costi di acquisizioni e dall’idea, poco lungimirante, di “risparmiare”. Risparmio che, nel medio e lungo periodo, si rivela una perdita certa.
In realtà questo trend può e deve essere fermato e cambiato. Soprattutto tenendo conto che un aumento del 10% della retention dei donatori può aumentare del 200% il lifetime value del database dei donatori.
Parliamo di LifeTime Value (LTV)
Il lifetime value rappresenta il totale netto delle entrate che una associazione può aspettarsi da un donatore: quanto il donatore dona all’associazione nel periodo in cui la sostiene. Dobbiamo considerare con attenzione il fatto che il valore di un donatore non è dato dalla sua singola prima donazione, ma da tutte le potenziali donazioni che potrà effettuare in futuro.
L’acquisizione iniziale di un donatore, o il processo che porta alla sua acquisizione, sono decisamente onerosi. Sapere però che un donatore fa guadagnare all’associazione, nel corso della vita media della sua relazione con l’associazione, un profitto molto interessante, permette di rinunciare al guadagno o persino di andare in perdita sull’acquisizione iniziale di un nuovo donatore.
Il lifetime value rappresenta infatti la quantità di denaro che una persona deciderà di donare alla nostra associazione per tutta la sua “vita come donatore”. Il LTV viene calcolato in base al comportamento passato di un target, o segmento, e alla sua comparazione con il comportamento di altri donatori che hai visto con attributi simili. Questo indicatore è fondamentale per definire una strategia che nel lungo periodo porti i suoi frutti.
La strada da percorrere per fare bene acquisizione
Un’associazione deve quindi:
- massimizzare la sua strategia di retention per aumentare considerevolmente il LTV della sua base donatori
- facendo così, l’associazione può portare avanti con regolarità le sue campagne di acquisizione cono sono a tutti gli effetti un investimento redditizio
Da oltre 30 anni ticò agency sostiene le associazioni offrendo consulenza strategica e creatività per il direct Mailing. Nelle attività di PROSPECT possiamo contare su successi importanti che testimoniano la nostra expertise, come la FARFALLA della Lega del Filo d’Oro.