Parliamone con Tiziana

Intervista

Buongiorno, eccoci qua a parlare di argomenti utili per i fund raiser. Allora oggi si parla di SAD. Qual è la prima cosa che ti viene in mente parlando di SAD?

Il SAD è acronimo di sostegno a distanza, che nel corso degli anni si è sostituito a un’espressione comunemente usata comunemente, l’adozione a distanza. Ovviamente per una questione logica ed etica, non essendo un’adozione, siamo passati al concetto di sostegno a distanza. Nel sostegno a distanza ci si rivolge soprattutto ai bambini, alle volte anche ad altre tipologie di personaggi, come ad esempio i seminaristi.

Per quanto riguarda i bambini il sostegno a distanza cosa fa? È una quota annuale versata periodicamente, che arriva nelle casse della nostra associazione e viene utilizzata per la gestione di un progetto relativo a un gruppo di bambini in una comunità, in un villaggio, in una scuola, in un asilo, in un orfanotrofio, i destinatari tendenzialmente sono bambini.

L’obiettivo qual è? Quello di raccogliere più fondi possibile come nostro solito, come nostro compito, quindi si sceglie un bimbo e quel bimbo diventerà il destinatario di quella donazione da parte di un dato donatore. È un istituto sostanzialmente formale, ovviamente tutti i denari destinati al SAD entrano nel grande calderone di un progetto che deve essere realizzato tramite quei fondi raccolti.

Il sostegno a distanza però ha questo presupposto fondamentale di creare una relazione estremamente stretta, fitta, affettiva tra il donatore e un bambino perché ovviamente, è normale questo, nessuno di noi si innamora di un gruppo di persone, ci innamoriamo di un essere umano, amiamo un bambino, due bambini se sono nostri figli, però è più facile gestire la vicinanza, l’essere prossimi ad un singolo individuo, se poi è un bimbo, se poi è molto piccolo è estremamente facile. Su questo presupposto si tesse una relazione di parole, di scrittura, di informazioni, di conoscenza, che lentamente, lentamente progredisce e ovviamente dall’altro lato di richiesta nei confronti del donatore.

Io ho visto dei lavori che hai fatto, bellissimi: quando dici che il sostegno a distanza si usa anche per varie altre categorie di beneficiari, per esempio quando lavori con le associazioni che si occupano di animali fai sostegno a distanza anche a favore degli animali…

Certo, ogni soggetto destinatario della nostra mission può entrare nella dinamica del sostegno a distanza. Come dicevo, prima è fondamentale costruire una relazione, il sostegno a distanza è una relazione continuativa, quindi come dico spesso anche i miei clienti ci sono passaggi e passaggi.

Quando un donatore fa la sua prima donazione in fondo un po’ gli piacciamo, se dona di nuovo forse si sta pigliando una cotta, ma solo se si innamora di noi, se si innamora del progetto lui diventerà un donatore regolare per un progetto, oppure un donatore regolare per il SAD.

È statisticamente provato che chi diventa SAD come media minima all’interno dell’associazione rimane per cinque anni, quindi è un donatore di straordinario valore che va coccolato, va curato, va informato, va contattato anche personalmente quando si può, come se fosse quasi un major e al quale vanno restituiti contenuti, informazione, precisione, impatto della donazione e tutto quanto serve per farlo sentire davvero partecipe di un grande progetto.

L’altra domanda che ti volevo fare è…tu hai detto giustamente prima che il sostegno a distanza è questa modalità che si sceglie per ottenere una maggior quantità possibile di fondi da mettere nella cassa dell’associazione e contestualmente c’è anche questo concetto che la regolarità ti permette, non solo di avere più donazioni perché contro la donazione singola se uno reitera la donazione vuol dire che entrano più soldi, ma anche perché con la regolarità l’associazione riesce a pianificare i suoi interventi, quindi questo è un po’ il valore del sostegno distanza, esatto?

Il sostegno a distanza ha una serie di valori importanti, il primo tra tutti è la fidelizzazione, cioè tu sei certo che quel donatore resterà al tuo fianco per un periodo mediamente lungo della sua vita di donatore, quindi questo è il primo valore in assoluto. Vuol dire che ha capito la tua missione, vuol dire che ti ha scelto. Ricordiamoci una cosa però molto importante: molti dei donatori SAD che vengono acquisiti tramite il face to face, tramite il web o tramite anche le operazioni di mailing – che sono comunque più sporadiche – , come dicevo prima si innamorano di più del bimbo che dell’associazione.

Dobbiamo stare molto attenti quando facciamo questo lavoro, dobbiamo far capire bene al nostro donatore che quella figura, che quella persona è collegata a stretto filo con l’associazione, di modo che ci sia nella sua mente proprio il collegamento tra bambino e associazione onlus, perché altrimenti ci troviamo di fronte a personaggi che ti raccontano “io ho un’adozione a distanza, bellissimo, gli mando i soldi, va a scuola, sta studiando, si chiama Giuseppe” e tu chiedi “e di che associazione è?” e lui risponde  “Ah non lo so, forse sono quelli di Roma, quelli di Milano, sono quei preti là…”.

Non va bene, è importante che il donatore sappia che l’associazione è quella, perché sennò perdete l’elemento identitario che viene sostituito dalla figura del ragazzo, del bambino. L’associazione è fondamentale perché il bambino cresce, noi ci scontriamo con donatori che vogliono ancora avere nel loro piano di adozione a distanza un bambino che ormai non lo è più: ha compiuto 18 anni, fa il soldato, deve partire per il militare, oppure sta andando all’università.

Nel momento in cui il donatore ama anche l’associazione, l’associazione non ha problemi a dire “guarda, è diventato grande, è cresciuto…”. il SAD presenta molteplici problemi, quindi a un certo punto ci sono SAD che devono essere necessariamente interrotti per tante ragioni: la famiglia si sposta, il ragazzo è adulto, altre vicende che non stiamo neanche qui a raccontare…guerre, conflitti, catastrofi, malattie…

Il tema invece della donazione regolare come riserva sicura è importante, chiaro. Quando abbiamo iniziato a  fare i SAD nel nostro mailing, a lato del conto corrente postale si raccontavano con grande enfasi le buone ragioni per diventare un donatore regolare, quindi: non fai code in posta, hai la certezza della donazione, tante, tante cose che. Ci siamo resi conto che in realtà al donatore non importa di far le cose in posta.

Mediamente ha 70 anni, è felice di andare in posta, se ci sta anche un po’ di più si fa quattro chiacchiere con gli amici e poi va al bar ed è contento… qui non è un valore. Sicuramente però è un valore quello della pianificazione. Sono due valori fondamentali: pianificare, nel senso che se tu ci dici che per un anno ci darai quei soldi noi riusciamo a pianificare meglio i nostri interventi in quella terra, riusciamo meglio a servire a quel bambino, riusciamo meglio a fare quel servizio che tu ci chiedi di fare.

In secondo luogo l’altro aspetto fondamentale è che riduci i costi, cioè l’associazione riceve più soldi da te perché i suoi costi di gestione della donazione si abbattano fortemente, non c’è il costo con le poste per esempio, è tutto, tutto, tutto più semplice. Anche la comunicazione col donatore diventa più snella, non ti devo chiedere tutti i mesi una donazione, devo è una parola grossa però funziona così, perché io tutti i mesi contatto tutti i miei donatori per far sì che la gran parte del mio database mi faccia una donazione almeno una volta l’anno.

Un donatore regolare non necessita di questa cosa, un donatore regolare posso lentamente convertirlo, integrare la comunicazione con lui con il web che è una comunicazione che mi costa meno, attraverso la newsletter, attraverso contatti frequenti fatti con altri strumenti, magari meno dispendiosi del cartaceo.